از چند سفارش در ماه به 5 سفارش در روز / تجربه یک کسبوکار لوازم خانگی پس از راهاندازی سایت فروشگاهی با سایت ساز سیفایو
روایت یک فروشگاه لوازم خانگی که با راهاندازی سایت، کار روی سئو و اتصال به ترب و دیجیکالا و کانالهای فروش، از ۱۰ سفارش در ماه به حدود 5 سفارش در روز رسید.
چند ماه پیش با آقای رضایی، صاحب یک فروشگاه لوازم خانگی در شرکت سی فایو صحبتی داشتم که حرفهایش برایم جالب بود. مغازهاش حدود پانزده سال سابقه داشت، مشتریهای ثابت محله را میشناخت و کارش را خوب بلد بود. اما یک مشکل اساسی داشت؛ فروشش در سالهای اخیر روند نزولی گرفته بود و هرچه تلاش میکرد، نمیتوانست از محدوده جغرافیایی اطراف مغازهاش فراتر برود.
مطلبی که در ادامه میخوانید، روایت تغییری است که در کسبوکار او اتفاق افتاد. تغییری که با یک تصمیم نسبتاً ساده شروع شد اما نتایجش غیرمنتظره بود. آقای رضایی پیش از این، تنها کانال فروشش مغازه بود. کسانی که از مقابل ویترین رد میشدند یا از طریق معرفی دوستان و آشنایان به فروشگاه میآمدند، مشتریان اصلیاش را تشکیل میدادند. در شبکههای اجتماعی هم یک صفحه اینستاگرام داشت که گاهی عکس محصولات را در آن میگذاشت، اما به گفته خودش، فروش از این طریق بسیار محدود و پراکنده بود.
«ماهی ده، پانزده سفارش از طریق دایرکت اینستاگرام داشتم. آن هم با کلی چک و چانه و سؤال و جواب. خیلی وقتها مشتری وسط مذاکره منصرف میشد یا اصلاً جواب نمیداد.» این وضعیت برای کسبوکاری که هزینههای ثابت بالایی داشت، جالب نبود. اجاره مغازه، حقوق دو کارمند، هزینههای جاری و موجودی انبار، فشار مالی قابل توجهی روی کسبوکار وارد میکرد. پسر آقای رضایی که دانشجوی مهندسی کامپیوتر بود، چندین بار به پدرش پیشنهاد ساخت فروشگاه اینترنتی داده بود. اما هر بار با مقاومت روبهرو میشد. تصور پدر این بود که ساخت سایت پروژهای پیچیده، زمانبر و پرهزینه است که نیاز به برنامهنویس و طراح حرفهای دارد.
این تصور تا حدی درست بود، اما همه واقعیت را نشان نمیداد. در سالهای اخیر، پلتفرمهایی به نام سایتساز پدید آمدهاند که فرآیند راهاندازی فروشگاه آنلاین را بدون نیاز به دانش فنی و هزینه مناسب در کمترین زمان ممکن فراهم میکنند. یکی از این پلتفرمها سایت ساز سی فایو است که برای کسبوکارهای کوچک و متوسط طراحی شده. پسر آقای رضایی در نهایت توانست پدرش را راضی کند که این مسیر را امتحان کند. هزینه اولیه نسبتاً پایین بود و مهمتر از آن، میشد در مدت کوتاهی یک سایت کامل و آماده فروش را راهاندازی کرد و نتیجه را دید.
برخلاف تصور اولیه، راهاندازی سایت آنقدرها هم سخت نبود. پسر آقای رضایی توضیح میداد: «ابتدا یک قالب آماده مرتبط با لوازم خانگی انتخاب کردیم. بعد دستهبندیهای اصلی محصولات را وارد کردیم؛ یخچال، ماشین لباسشویی، اجاق گاز، لوازم برقی کوچک و غیره. سپس شروع کردیم به وارد کردن تک تک محصولات با عکس، توضیحات، قیمت و موجودی.» سختترین بخش کار، نه طراحی سایت، بلکه آمادهسازی محتوا بود. عکس گرفتن از محصولات با کیفیت مناسب، نوشتن توضیحات دقیق برای هر محصول، و دستهبندی منطقی بیش از هزار قلم کالا، چند هفته زمان برد. اینماد را گرفتیم و درگاه پرداخت بانکی هم به سایت متصل شد تا مشتریان بتوانند به صورت آنلاین خرید کنند. تنظیمات ارسال هم به این صورت بود که برای مناطق نزدیک، خود فروشگاه کار را انجام میداد و برای شهرستانها از پست و باربری استفاده میشد.
ماه اول پس از راهاندازی، تغییر چشمگیری اتفاق نیفتاد. این بخشی است که خیلی از کسبوکارها در آن دلسرد میشوند و فکر میکنند سایت داشتن فایدهای ندارد. واقعیت این است که سایت به تنهایی کافی نیست؛ بلکه ستون اصلی کسب و کار است و بعد از آن باید از طریق کانال های مختلف مشتری را وارد سایت کرد تا به فروش منجر شود. «ماه اول حدود ۲۰ سفارش از طریق سایت داشتیم. این عدد دو برابر فروش قبلی ما از طریق اینستاگرام بود، اما هنوز چیزی نبود که بتواند کسبوکار را متحول کند.»
از ماه دوم، آقای رضایی شروع به کار روی چند موضوع کرد:
اول، سئو سایت. توضیحات محصولات را به گونهای بازنویسی کردند که عبارات جستجوی رایج کاربران در آنها گنجانده شود. مثلاً به جای نوشتن صرف نام مدل یخچال، عباراتی مانند «یخچال فریزر دوقلو با ظرفیت ۳۰ فوت» و مشخصاتی که مشتریان معمولاً در گوگل جستجو میکنند، اضافه شد.
دوم، اعتمادسازی. نظرات مشتریان واقعی، گارانتی محصولات، شرایط مرجوعی و اطلاعات تماس واضح، در صفحات سایت قرار گرفت. صفحهای هم با عنوان «درباره ما» اضافه شد که داستان فروشگاه، سابقه پانزده ساله و عکسهایی از فضای واقعی مغازه را نشان میداد.
در کنار سئو، پسر آقای رضایی چند کانال دیگر را هم به سایت متصل کرد. مهمترینشان اتصال سایت به ترب بود؛ موتور جستجوی مقایسه قیمت که محصول را کنار رقبا نشان میدهد و کاربر را مستقیم وارد سایت میکند. آقای رضایی فهمید در ترب فقط ارزانترین فروشنده برنده نیست؛ با یک قیمت رقابتی منطقی و فعالکردن نشان ضمانت ترب که بازگشت هفتروزه پول را برای مشتری تضمین میکرد، اعتماد کاربر را جلب کرد و فروشش از این کانال تا حدود دو برابر بالا رفت. با آگهی نتایج ترب هم محصولات منتخبش در جایگاه اول جستجو قرار میگرفت و فقط بابت کلیک واقعی هزینه میداد.
کانال بعدی، تبلیغات در پیامرسان بله بود؛ پیامرسانی با تمرکز بر کسبوکار که امکان تبلیغ هدفمند با تفکیک موقعیت مکانی و جنسیت مخاطب را میدهد. همین باعث میشد بودجه هدر نرود و تبلیغ هر محصول فقط به مشتریان مرتبط نمایش داده شود. کانال سوم هم فروش در دیجیکالا بود؛ بزرگترین فروشگاه اینترنتی کشور با ترافیک بالا که آقای رضایی بخشی از محصولات پرتقاضایش را در آن قرار داد تا از حجم عظیم کاربرانش بهره ببرد، البته نه بهجای سایت، بلکه بهعنوان یک کانال مکمل.
نتیجه این چندکانالی شدن این بود که فروشگاه دیگر به یک منبع ورودی وابسته نبود؛ اگر یک کانال ضعیف عمل میکرد، بقیه جریان مشتری را حفظ میکردند و همین ثبات فروش را محسوس بالا برد.
ماه سوم، اتفاق غیرمنتظرهای افتاد. یکی از محصولاتشان، یک مدل خاص از ماشین لباسشویی، در نتایج جستجوی گوگل در صفحه اول قرار گرفت. این محصول از قضا قیمت رقابتی هم داشت و سفارشها به سرعت زیاد شد. «یک روز صبح که آمدم مغازه، دیدم پسرم گوشی به دست نشسته. گفت بابا دیروز 3 تا ماشین لباسشویی فروختیم. باورم نمیشد. سه تا ماشین لباسشویی از یک در یک شب، بدون اینکه حتی یک نفر از در مغازه وارد شده باشد.»
از این نقطه به بعد، روند فروش تغییر کرد. مشتریانی که از یک محصول راضی بودند، برای خریدهای بعدی هم به همین سایت برمیگشتند. برخی از آنها سایت را به دیگران معرفی میکردند. ترافیک ارگانیک سایت به تدریج افزایش یافت.
حدود هشت ماه از راهاندازی سایت میگذرد. آمار فعلی فروشگاه آقای رضایی چنین است: به طور میانگین روزانه 3 تا 5 سفارش از طریق سایت دریافت میکنند. در روزهای پرفروش این عدد به 12 سفارش هم میرسد. حدود ۶۰ درصد از فروشها از مشتریانی است که اولین بار خرید میکنند، و ۴۰ درصد، مشتریان بازگشتی هستند.
محدوده جغرافیایی فروش هم تغییر چشمگیری کرده. در حالی که قبلاً تقریباً تمام مشتریان از همان شهر بودند، الان حدود ۷۰ درصد سفارشها از شهرهای مختلف میآید. نکته مهم دیگر، تغییر در سبک کار است. آقای رضایی میگوید قبلاً بیشتر وقتش صرف توضیح دادن محصولات به مشتریان حضوری میشد. حالا بخش عمده این کار را خود سایت انجام میدهد و او میتواند روی موجودی، تأمین کالا و گسترش کسبوکار تمرکز کند.
تجربه آقای رضایی استثنایی نیست و کسبوکارهای زیادی در ایران مسیر مشابهی را طی کردهاند. فروشگاهی که قبلاً وابسته به موقعیت مکانی و عبور و مرور بود، حالا میتواند به مشتریانی در سراسر کشور خدمات بدهد. صاحب کسبوکاری که قبلاً نگران اجاره ماه بعد بود، حالا به فکر گسترش انبار و افزایش تنوع محصولات است.
البته باید واقعبین بود. هر کسبوکاری که سایت راهاندازی میکند، لزوماً به این نتایج نمیرسد. عواملی مانند نوع محصول، رقابت در بازار، کیفیت اجرا، و میزان زمان و انرژی که برای توسعه گذاشته میشود، همه در نتیجه نهایی تأثیر دارند. اما این تجربه نشان میدهد که برای بسیاری از کسبوکارهای کوچک و متوسط، حضور آنلاین دیگر یک گزینه لوکس نیست؛ یک ضرورت برای بقا و رشد است.
