نقطه عطفی در صنعت غذایی

در فاصله یک سال ، شرکت لبنیات پاستوریزه پاک شاهد تحولی بی‌سابقه در شبکه توزیع و فروش خود بود. با تصمیم  محمد رستمیان (مدیرعامل لبنیات پاک)، مأموریت بازطراحی ساختار فروش به میثم امیرحسینی ، معاون فروش و بازاریابی شرکت پخش سراسری لبنیات پاک سپرده شد. تمرکزگرایی کانال‌های توزیع، طراحی نظام انگیزشی نوین، نفوذ به بازارهای سازمانی و احیای فروش محصولات گوشتیران، دستاوردهایی بود که سهم بازار را ۲۸.۷٪ افزایش داد و الگوی پاک را به استانداردی در صنعت تبدیل کرد. این گزارش، روایت این تحول تاریخی است.

زمینه‌ سازی: طوفان پیش رو

تابستان ۱۴۰۰ صنعت لبنیات ایران در آشوب به سر می‌برد. رقبای جدید با روش‌های تهاجمی، شبکه توزیع فرسوده، سیستم پورسانت سنتی و پراکندگی داده‌های فروش، شرکت لبنیات پاک - به عنوان یکی ازمهمترین بازوهای اقتصادی بنیاد مستضعفان - را در تنگنایی استراتژیک قرار داده بود. در این برهه حساس، مدیران ارشد هلدینگ سینا و لبنیات پاک تصمیم گرفتند تمام کانال‌ های فروش از جمله شبکه مویرگی سراسر کشور، نمایندگی های شهرستانی  ، فروش ویژه و سازمانی و و فروشگاه‌های زنجیره ‌ای را زیر چتر واحد شرکت پخش سراسری متمرکز کنند. این مأموریت سنگین به میثم امیرحسینی سپرده شد؛ مدیری که پیشینه ‌اش درطراحی و هدایت سیستم های نوین بازاریابی و فروش و وفاداری تیم فروش و مشتریانش زبانزد بود.

انقلاب در معماری فروش

امیرحسینی نخستین ضربه تحول را با حذف لایه های مدیریتی زائد وارد کرد. بانک داده‌ای یکپارچه از ۵۰۰۰۰ نقطه فروش ایجاد شد که پیشتر اطلاعاتشان در جزایر جداگانه پراکنده بود. اما تحول واقعی با بازطراحی نظام پورسانت آغاز گردید: فرمولی ترکیبی مبتنی بر "حجم فروش"، "مسافت طی‌ شده" و "میزان کالای تحویلی" طراحی شد که پاداش‌ ها را شفاف و منصفانه کرد. همزمان، سیستم فاکتورزنی در موقعیت مشتری با استفاده از تبلت ‌های مجهز به GPS راه‌ اندازی شد. فروشندگان اکنون در محل مشتری، ضمن ثبت دقیق سفارشات، داده‌ های رفتاری را جمع‌آوری می‌کردند. این نوآوری نه تنها خطاهای ثبت سفارش را ۶۰٪ کاهش داد، بلکه برای نخستین بار امکان شناسایی ۱۸۵۰۰ مشتری فعال در سطوح مختلف فراهم آورد.

نفوذ به قلمروهای جدید

مهر ۱۴۰۰ فصل فتح بازارهای نو بود. امیرحسینی با طبقه ‌بندی مشتریان به سطوح طلایی، نقره‌ای و برنزی، سیاست‌ های انگیزشی هدفمندی طراحی کرد . همزمان، ۱۸ قرارداد استراتژیک با فروشگاه‌ های زنجیره‌ ای منعقد گردید که سهم قفسه را به ۴۵٪ رساند. در کنار این، فروش سرد (Order Taking) متولد شد: ۱۵۰ نیروی آموزش‌دیده با برنامه ‌ریزی هفتگی، سفارش‌گیری هدفمند را برای بازارهای فصلی و سازمانی آغاز کردند. این اقدام، پوشش ۵۵٪ بازارهای غیرمترقبه را ممکن ساخت.

آموزش: ستون فقرات تحول 

پاییز ۱۴۰۰ فصل شکوفایی سرمایه انسانی بود. امیرحسینی با باور راسخ به نقش آموزش  دوره های فشرده مهارت ‌افزایی در رده های فروش برگزار کرد . "مدرسه میدانی فروش" برای فروشندگان، "آکادمی مدیریت" برای سرپرستان واتاق فکر استراتژیک برای مدیران ارشد ایجاد شد. در این دوره‌ها، فنون مذاکره، تحلیل داده و مدل ‌سازی بازار آموزش داده می‌شد. نتیجه قابل اندازه ‌گیری بود:۹۰٪ نیروها تحت پوشش آموزشی قرار گرفتند و خطاهای عملیاتی۶۰٪ کاهش یافت. همین سرمایه انسانی بود که سنگ بنای مأموریت بعدی شد.

پروژه ویژه: احیای گوشتیران

آبان ۱۴۰۰ وقتی مسئولیت فروش محصولات گوشت ایران - که پیشتر با رشد منفی ۵٪ توسط پیمانکار خارج از شرکت  مدیریت می‌شد - به پخش سراسری لبنیات پاک سپرده شد، بسیاری آن را ناممکن می‌دانستند. میثم امیرحسینی با تشکیل تیم ۸۰ نفره از نخبگان فروش پاک ، پس از سازماندهی تیم بازاریابی تخصصی این محصولات ،  مدل ترکیبی فروش گرم و فروش سرد را برای آن راه ‌اندازی کرد. نرم‌ افزار رهگیری لحظه‌ ای، شفافیت کامل ایجاد نمود. نتیجه حیرت‌ انگیز بود: در تنها ۴ ماه، فروش روزانه ۱۲۰٪ رشد کرد، ۴۰۰ مشتری جدید B2B جذب شد و ضایعات ۳۵٪ کاهش یافت. این دستاورد چنان چشمگیر بود که پس از تثبیت، کل دانش فنی همراه با ۱۲۱ نیروی آموزش‌دیده به شرکت گوشتیران منتقل شد و همین مدل بازاریابی و فروش بطور مستقیم توسط گوشتیران ادامه پیدا کرد.

دستاوردهای ماندگار 

• رشد ۷۲٪ فروش در مناطق محروم  
• کسب رتبه نخست رضایت مشتری در صنعت لبنیات  
• کاهش ۳۰٪ هزینه‌ های عملیاتی
• افزایش  همکاری‌ های فرابخشی در هلدینگ سینا  

درس ‌هایی برای آینده

تحول فروش لبنیات پاک نشان داد:  

۱. تمرکزگرایی هوشمند با واگذاری اختیار به نیروهای میدانی، بنیان نفوذ در بازار است.  

۲. داده‌ های واقعی خمیرمایه تصمیم‌ سازی اثربخش است.  

۳. آموزش مستمر تنها راه نهادینه‌ سازی تحول است.  

۴. رهبری میدانی  محرک اجرای بی ‌وقفه است.  

این روایت نه ستایش که تحلیل مدیریتیِ الگویی است که امروز در صنعت غذا به "راه پاک" شناخته می‌شود؛ مسیری که با ترکیب تصمیم‌ گیری استراتژیک، اجرای عملیاتی و سرمایه انسانی وفادار در کمتر از ۱۴ ماه، ناممکن‌ ها را ممکن ساخت.