چرا کسب و کارها شکست می خورند؟

خارج از شرایط اقتصادی موجود، دلیل اصلی این شکستهای تجاری، وجود تفکری اشتباه از نحوه راه اندازی کسب وکار میباشد. متاسفانه اکثر صاحبین کسب وکار، تنها ابزارهای لازم جهت موفقیت درکسب وکار را سرمایه و مهارت فنی (تخصص) میدانند، اما عامل سومی وجود دارد، که متضمن موفقیت آنها در تجارت میباشد و آن آشنایی با اصول تجارت و نحوه به سود رسانی کسب وکار (مهارت تجاری) میباشد. سرمایه را میشود جذب کرد، متخصص را میتوان استخدام کرد. اما، اصول تجارت را باید در کلاسهای آموزشی و یا از مشاوران خبره کسب وکار، آموخت. جهت ثبت نام در دوره های آموزشی و یا دریافت مشاوره کسب وکار، با آکادمی دکتر حسین یوسفی تماس بگیرید.

انسان های باهوش از تجربیات خودشان درس می گیرند ولی انسان های عاقل از تجربیات دیگران

برخی از مهمترین دلایل شکست کسب وکارها در ایران عبارتند از:

1) خطای هزینه هدر رفته:

این خطا منجربه اشتباهات پرهزینه و فاجعه آمیزی در قضاوتها میشود. هواپیمای کنکورد، نمونه بارز یک پروژه ناموفق دولتی است. هر دو طرف قرارداد (بریتانیا و فرانسه) از مدتها قبل میدانستند تجارت این هواپیمای مافوق صوت، هرگز به صرفه نخواهد بود، اما کماکان به صرف هزینه های هنگفت ادامه دادند. شاید فقط برای حفظ ظاهر و نپذیرفتن شکست.

(تا اینجا آمده ایم...)، (کلی سرمایه و زمان برای راه اندازی این کار صرف کرده ایم...) و... اگر با هریک از این نمونه های فکری مواجه شده اید، یعنی خطای هزینهء هدر رفته در گوشه ذهن شما مشغول به کار است!

خطرناک ترین حالت خطای هزینهء هدر رفته وقتی است که زمان، پول، انرژی، اعتبار یا عشق زیادی صرف چیزی کرده باشید. این هزینه کردن دلیلی میشود برای ادامه دادن، حتی اگر با موضوعی محکوم به شکست سروکار داشته باشید.

هرگز فراموش نکنید، مهم نیست تاکنون برای راه اندازی کسب وکارتان و یا اجرای یک ایده، چقدر سرمایه گذاری کرده اید، برای ادامه راه، فقط ارزیابی تان از هزینه ها و سودهای آینده مهم است. لازمه ماندگاری در بازار، سازگاری با بازار است. تنها هدف ثابت در کسب و کار، سود بیشتر است. الباقی اهداف بستگی به شرایط تغییر میکنند.

نداشتن خلاقیت:

سرخ‌پوستان آمریکا یک ضرب‌المثل قدیمی دارند با این مضمون که "وقتی دیدید اسب‌تان مرده، پیاده شوید." شاید گمان کنید که این ضرب‌المثل، بیان بدیهیات است. با این وجود کافیست کمی به کسب وکارهای اطراف خود نگاه کنید. متاسفانه اسب بسیاری از کسب وکار‌های ایرانی مرده است!  بیشتر شرکت‌های دولتی، نیمه‌دولتی و خصوصی، به ارائه محصولاتی مشغولند که دوره آنها خیلی وقت است که گذشته و مشتریان از آنها استقبال نمی‌کنند. در کمال شگفتی بیشتر کسب وکارهای ایرانی بجای پیاده شدن از اسب مرده، کارهای عجیب دیگری می‌کنند. مثلاً:

• تازیانه محکم‌تری میخرند!
• اسب‌ سواران را عوض میکنند!
• ماموریتی به دیگر کشورها می‌روند تا ببینند، دیگران چگونه اسب مرده سوار میشوند!
• استانداردها را پایین می‌آورند تا اسب مرده را هم شامل شود!
• اسب مرده را در طبقه جدیدی به نام "زنده بی‌تحرک" دسته‌بندی میکنند!
• پیمانکار برون‌ سازمانی میگیرند تا اسب مرده را سوار شود!
• چند اسب مرده را هم ‌زمان به کار میگیرند تا سرعت زیاد شود!
• بودجه و آموزش بیشتری برای بهبود عملکرد اسب مرده اختصاص میدهند!
• اعلام میکنند که چون اسب مرده و غذا نمی‌خورد، هزینه‌ها کاهش و سود افزایش می‌یابد!

در نظر داشته باشید که، تمام تاجران موفق فلسفه ای دارند که "یورش مستمر" نامیده می شود.

همواره چیزهای جدیدی را امتحان میکنند و همیشه روبه جلو حرکت میکنند. آینده از آن کسانی است که امکانات را پیش از آنکه آشکار شوند، می بینند. سعی کنید خودتان اولین کسی باشید که با خلق محصولی جدید، محصول فعلی تان را از رده خارج میکنید. اگر شما این کار را نکنید، رقیب شما چنین خواهد کرد. به سوال زیر با دقت و تامل جواب دهید.

معجزه بعدی شما چیست؟ محصول بعدی شما چه خواهد بود؟

در سال 2005 که فروش آیپاد به اوج خود رسیده بود، استیو جابز گفت: «یک تلفن هوشمند فوق العاده میتواند آیپاد را از رده خارج کند و اپل باید سازنده آن تلفن باشد» و اینگونه بود که گوشی های آیفون ظهور کردند و بالاترین فروش شرکت اپل را رقم زدند.

3) گران اداره شدن کسب و کارها

80% از کسب وکارهای ایرانی، گران اداره می شوند که همین عامل موجب غیر رقابتی شدن کسب وکار آنها شده است.

برخی از عوامل اصلی گران اداره شدن کسب و کارها عبارتند از:

الف) نداشتن سرمایه در گردش لازم (بهره وری پایین سرمایه):

نداشتن سرمایه در گردش لازم، باعث دریافت وام های بانکی با بهره های بالا و یا تامین کالا و مواد اولیه بصورت چکی با بهره های حداقل ماهیانه 3% شده است. اگر بدهی یک کسب و کار به بانک یا بازار، بیش از 25% فروش سال قبلش باشد، این بدهی ریسک بالایی دارد.

ب) اجاره بالای مکان کسب و کار:

در ایران حدود 70% مغازه ها اجاره ای هستند. اجاره مغازه نباید بیشتر از 5% میانگین فروش ماهیانه باشد. اما متاسفانه بیشتر صاحبین کسب وکارها، اجاره هایی بالای 15% فروش ماهیانه پرداخت میکنند. میزان اجاره، بهره ماهیانه به بانک و بازار (تامین کننده)، برای کسب وکارهای خرده فروشی باید حداکثر 10% فروش ماهیانه باشد. این میزان برای عمده فروشان به مراتب باید کمتر باشد.

ج) نیروی انسانی مازاد:

بدلیل ضعف در مدیریت کارکنان، عدم توجه به شایسته سالاری و استخدام افراد ناکارآمد و به طبع آن بهره وری پایین نیروی انسانی، شاهد وجود نیروی انسانی مازاد در بیشتر کسب وکارها می باشیم. هیچ چیز به اندازه تغییر افراد کلیدی که مسئول کسب نتایج ضعیف میباشند، نمی تواند موجب خارج شدن کسب وکارتان از بحران شود. امروزه دیگر عصر استخدام کم بهره، به پایان رسیده است.

د) استفاده از تکنولوژی های قدیمی در تولید:

بر اساس پژوهشی که در دانشگاه آکسفورد صورت پذیرفته، هزینه تمام شده کالاهای تولید شده با تکنولوژی نوع چهارم، 50% از کالاهای ساخته شده با تکنولوژی نوع سوم ارزانتر است و کالاهایی که با تکنولوژی نوع سوم تولید می شوند، 40% از نوع دوم ارزانتر است. به عبارت بهتر، امروزه تولید با تکنولوژی های قدیمی، غیر اقتصادی و غیر رقابتی است اما متاسفانه حدود 80% تکنولوژی های مورد استفاده در تولیدی های ایران، موج دومی هستند و این به معنای افزایش هزینه های تولید و کاهش بهره وری است و بدانید که، تولیدی هایی که با تکنولوژی های قدیمی کار میکنند، قطعاً محکوم به شکست میباشند.

سه دلیل عمده وجود دارد که ثابت می کند تغییراتی که در دنیای امروز شاهد آن هستیم، صرفاً ادامه انقلاب صنعتی سوم نیست و خود، آغاز یک انقلاب چهارم به حساب می آید:

1) سرعت: سرعت پیشرفت های علمی در دنیای امروز بی سابقه است و با یک حرکت نمایی رشد میکند که با حرکت با سرعت خطی نسل های قبلی، قابل مقایسه نیست.

2) مقیاس گستردگی: پیشرفت علمی، همه صنایع در تمامی کشورها را متحول کرده است.

3) اثرگذاری: وسعت و عمق این تغییرات، موجب دگرگونی کل سیستم تولید، مدیریت و مقررات حکومتی شده است.

و) تامین مواد اولیه و کالا از واسطه ها:

هرچه واسطه های کمتری بین شما و تامین کنندگان اصلی وجود داشته باشد، حاشیه سود بیشتری خواهید داشت. (امروزه سود در خرید خوب است نه در فروش خوب)

کسب وکارهایی که به دلایل گفته شده گران اداره می شوند، با وام گرفتن های مداوم، خرج کردن از سرمایه یا استقراض از بازار (خرید غیر نقدی) ادامه می دهند و یا اینکه از انرژی ارزان قیمت استفاده میکنند. اکثر تولیدی های ایران، اگر تاکنون توانسته اند در بازار دوام آورند، به دلیل استفاده از یک یا چند عامل بالا می باشد و در صورت حذف یارانه انرژی در ایران، دیگر توان ادامه دادن نخواهند داشت.جهت دریافت خدمات دیجیتال مارکتینگ بصورت حرفه ای کافیست به بخش دیجیتال مارکتینگ وبسایت دکتر حسین یوسفی مراجعه نمایید.

عدم توجه به صرفه جویی ناشی از مقیاس (Economies of Scale)

یکی از دلایل اصلی شکست تولیدی ها در ایران در طی سال های اخیر، عدم توجه به صرفه جویی ناشی از مقیاس است.

با افزایش حجم تولید، هزینه متوسط تولید هر واحد کالا کاهش می‌یابد. دلایل متعددی برای این مسئله وجود دارد که شامل مواردی همچون: سرشکن شدن هزینه های ثابت، کسب تخفیف در خرید به دلیل حجم بالای خرید، افزایش تجربه و یادگیری کارکنان، کسب منابع مالی بیشتر، بهبود فناوری تولید، سرشکن شدن هزینه‌های بازاریابی در بازارهای وسیعتر و...

وقتی رقبای شما دارای صرفه به مقیاس هستند، اگر شما بخواهید با آنان وارد رقابت شوید یا باید تولید را در مقیاس انبوه آغاز کنید یا متحمّل هزینه زیاد تولید در مقیاس کم میشوید و عملاً قادر به رقابت با رقبا نخواهید بود.

بطور مثال، کارخانه فولاد نباید در سال کمتر از 10 میلیون تن تولید داشته باشد، چراکه غیر اقتصادی است و کوچکتر از آن خواهد بود که بتواند با کارخانه های بزرگ رقابت کند. اما متاسفانه در ایران اکثر کارخانه های فولاد، تولیدشان در سطح  1 میلیون تن میباشد، به همین دلیل با مشکلات بسیاری مواجه هستند و بدهکاری های فراوانی به بانک ها دارند. یا گاوداری که کمتر از 150 راس گاو داشته باشد غیر اقتصادی است. البته در نظر داشته باشید که، اگر تولید از یک حدی هم بیشتر باشد، باز هم می تواند غیر اقتصادی باشد. بطور مثال، در پالایشگاه، نباید تولید روزانه بیشتر از 80 هزار بشکه باشد ولی پالایشگاه اصفهان، روزانه بیش از 200 هزار بشکه تولید میکند.

سخن آخر:

این اشتباهات فقط مختص کسب و کارهای نوپا نیست، بلکه اشتباهاتی بسیار رایج است که در اکثر کسب وکارهای کوچک و بزرگ، شاهد آن هستیم. اما خبر خوب اینجاست که اگر هنوز فرصت زیادی از دست نرفته باشد (نوش داروی پس از مرگ سهراب) و بازار، مشتریان و سرمایه زیادی از دست نداده باشید، هنوز هم می‌توانید با اعمال تغییراتی، جلوی ضرر و زیان بیشتر را گرفته و کسب و کارتان را در مسیر درست قرار بدهید.از خدمات دیگر آکادمی دکتر حسین یوسفی ارائه خدمات کوچینگ بصورت حرفه ای میباشد .

نویسنده: دکتر حسین یوسفی

درباره نویسنده:

دکتر حسین یوسفی، دارای مدرک دکترای مدیریت بازرگانی با گرایش مدیریت بازاریابی است. ایشان متخصص راه اندازی، بهبود و توسعه کسب و کارهاست. دکتر یوسفی با بیش از 15 سال سابقه درخشان در حوزه های مختلف کسب و کار، تنها ایرانی است که دارای کرسی داوری مقالات علمی در حوزه بازرگانی در دانشگاه های استنفورد آمریکا و کمبریج انگلستان می باشد. جایگاه علمی ممتاز دکتر حسین یوسفی در سطح ملی و بین المللی، موجب شده است که تنها در 4 ماه نخست سال 2022 میلادی، سردبیر کنفرانس و داور مقالات در 33 کنفرانس بین المللی در 13 کشور جهان باشد.

• عضو انجمن مدیریت آمریکا  (AMA)(American Management Association)
• عضو انجمن بازاریابی آمریکا  (AMA)(American Marketing Association)
• عضو انجمن مشاوران آمریکا  (ACA)(American Counseling Association)
• عضو انجمن ملی متخصصین فروش آمریکا (NASP) (National Association of Sales Professionals)
• عضو انجمن فروش و بازاریابی اروپا (ESMA)(European Sales and Marketing Association)

جهت آشنایی بیشتر با دکتر حسین یوسفی، به وب سایت ایشان مراجعه و یا صفحات شان را درشبکه های اجتماعی دنبال نمایید.    

@DrHosseinYousefi