معاون توسعه بازار و شبکه فروش بیمه البرز در گفتگو با ایلنا:
بیمه البرز بالاترین ضریب توانگری مالی و ظرفیت نگهداری ریسک را در صنعت داراست/ با راهاندازی لیگ فروش، در پی حداکثرسازی عایدی و مطلوبیت شرکت و شبکه فروش هستیم
معاون توسعه بازار و شبکه فروش بیمه البرز گفت: بیمه البرز بالاترین ضریب توانگری مالی و ظرفیت نگهداری ریسک در صنعت را داراست. شرکت بیمه البرز از قدمت و خوشنامی ویژهای در صنعت برخوردار است. تمرکز بر بهبود و ارتقای تجربه مشتری و روزآمد کردن آن به ما کمک میکند که بتوانیم بر شیوههای قیمتگذاری و رفتارهای غیرحرفهای برخی رقبا فائق شویم.
رسول ارجمند، معاون توسعه بازار و شبکه فروش بیمه البرز در گفتگو با خبرنگار ایلنا؛ در پاسخ به این پرسش که با توجه به انتصاب اخیر جنابعالی به عنوان معاون توسعه بازار و شبکه فروش، چه چشمانداز و اهداف کلانی برای توسعه سهم بازار بیمه البرز در سالهای آتی دارید و چه استراتژیهایی برای تقویت نقش برند در بازار رقابتی صنعت بیمه در نظر گرفتهاید اظهار کرد: با عرض تسلیت شهادت حضرت آیتالله خامنهای رهیر عالیقدر جمهوری اسلامی ایران، از شما و همکاران محترم رسانه و روابط عمومی سپاسگزارم که این فرصت را در اختیار بنده گذاشتید. توسعه، محصول برنامهریزی است و برنامهریزی باید بر روشهای علمی استوار باشد. در هماهنگی که با کمیته راهبردی شرکت داشتیم؛ مبتنی بر خِرد جمعی هدفگذاریهای کمی و کیفی را در زمینه افزایش سهم بیمه البرز از پورتفوی بیمه کشور طراحی کردیم که به شعب و شبکه فروش ابلاغ شده است.
وی افزود: در تلاش هستیم تا این برنامهریزی برای نخستین بار در دو سطح عادی و آرمانی تدوین و هدفگذاری شود و واحدهایی که هدف عادی را محقق و به سمت هدف آرمانی حرکت میکنند بر اساس میزان و درصد تحقق هدف و به صورت پلکانی پاداشهای جذابی برای کارکنان تعریف میکنیم. برای توسعه و افزایش سهم بازار مبتنی بر مدل کارت امتیازی متوازن (Bsc) به دنبال تقویت همه ابعاد توسعه در زمینه های بهبود تجربه مشتری، توانمندسازی سرمایه انسانی، اصلاح و بهبود فرایندهها و در نهایت تحقق اهداف کمی و ارتقای شاخص سودآوری شرکت هستیم. به عبارتی افزایش سهم از پورتفوی بیمهای کشور مستلزم رشد توأمان اهداف کمی و کیفی در همه ابعاد تحول سازمانی است.
ارجمند در پاسخ به این پرسش که یکی از چالشهای اساسی بازار بیمه البرز، رقابت قیمتی و شیوههای غیر حرفهای فروش است که مدیرعامل شرکت نیز بر آن تاکید داشتهاند. چگونه برنامهریزی میکنید تا شبکه فروش بیمه البرز ضمن رعایت اصول حرفهای، رقابت سالم را در بازار پیش ببرد؟ توضیح داد: ما در معاونت توسعه بازار و شبکه فروش به صورت مستمر فعالیت و محصولات رقباء در صنعت را رصد و پایش میکنیم و خدمات خود را مبتنی بر روشهای روزآمد در بازار عرضه میکنیم. رعایت آییننامهها و مقررات ابلاغی بیمه مرکزی خط قرمز و جزو اصول حرفهای کارکنان بیمه البرز است.
معاون توسعه بازار و شبکه فروش بیمه البرز اضافه کرد: بیمه البرز بالاترین ضریب توانگری مالی و ظرفیت نگهداری ریسک در صنعت را داراست. شرکت بیمه البرز از قدمت و خوشنامی ویژهای در صنعت برخوردار است. تمرکز بر بهبود و ارتقای تجربه مشتری و روزآمد کردن آن به ما کمک میکند که بتوانیم بر شیوههای قیمتگذاری و رفتارهای غیرحرفهای برخی رقباء فائق شویم. ما با ارائه خدمات شفاف و مشاوره تخصصی به مشتریان از طریق شبکه فروش بر آنیم تا در نهایت خدمات کیفی و برتر به مشتریان محترم ارائه کنیم. این نهایتاً تجربه مشتری است که به عنوان شاخص تعیینکننده میتواند مزیت پایدار خلق کند و ما بر این شاخص از طریق کانالهای فروش دیجیتال و سنتی به صورت ویژه تمرکز داریم.
شبکه فروش سنتی در حال تغییر ماهیت از صرف کانالهای فروش به مراکز مشاوره و خدمات تخصصی بیمهای است
وی در تشریح این سوال که با ورود فناوریهای دیجیتال و ابزارهای نوین بازاریابی به صنعت بیمه، به نظر شما نقش شبکه فروش سنتی در آینده چگونه خواهد بود و بیمه البرز چه برنامههایی برای تلفیق فروش دیجیتال با فروش حضوری دارد متذکر شد: برخی معتقدند ظهور اینشور تِکها و توسعه پلتفرمهای فروش دیجیتال به حذف کانالهای فروش سنتی ختم میشود؛ اما بر خلاف این نظریه معتقدم شبکه فروش سنتی در حال تغییر ماهیت از صرف کانالهای فروش به مراکز مشاوره و خدمات تخصصی بیمهای هستند و آینده از آنِ شبکه فروشی است که بتواند مهارتهای مشاوره تخصصی و ویژهسازی خدمات بیمهای خود را ارتقا دهد.
ارجمند بیان کرد: شرکت بیمه موفق شرکتی است که بتواند از مرحله اینکه چه خدمات و محصولاتی دارد، عبور کند و به مرحله اینکه مشتری چه میخواهد برسد. مفهوم این جمله در ماهیت رفتار حرفهای و توانمندسازی شبکه فروش نهفته است. ما در کنار توانمندسازی شبکه فروش سنتی در چارچوب آییننامههای بیمه مرکزی به دنبال توسعه درگاهها و سکوهای دیجیتال فروش هستیم و بر این اساس در حال برنامهریزی برای طراحی و استقرار داشبورد مدیریت مشتریان مبتنی بر تحلیل داده هستیم. بازاریابی دادهمحور، تحلیل رفتار مشتریان و تقویت کانالهای ارتباط با مشتریان از دیگر برنامههای این معاونت است.
معاون توسعه بازار و شبکه فروش بیمه البرز در پاسخ به این پرسش که یکی از راهکارهای تقویت فروش و انگیزش شبکه، طراحی مشوقها و برنامههای رقابتی برای نمایندگان است. آیا برنامهای مانند لیگ نمایندگان، کمپینهای هدفمند یا بستههای تشویقی برای سال جاری در دستور کار دارید؟ و چگونه آن را ارزیابی میکنید؟ عنوان کرد: نمایندگان بیمه البرز نقش کلیدی در زمینه توسعه بازار ایفاء میکنند. من معتقدم رشد پورتفو و سودآوری شرکت در گرو رشد درآمد و سودآوری شبکه نمایندگان است. بنابراین ضمن برگزاری جلسات مستمر با خبرگان صنعت و انجمن صنفی نمایندگان به دنبال طراحی مدل بُرد-بُرد هستیم. مدلی که نفع توامان شرکت و شبکه فروش را تضمین کند.
وی ادامه داد: ما با تکیه بر کار گروهی و تیمی به دنبال رتبهبندی و درجهبندی نمایندگان بر حسب شاخصهای کلیدی با وزندهی مناسب هستیم و همگام با این مرحله، لیگ فروش را راهاندازی خواهیم کرد تا بتوانیم فضای رقابتی منصفانهای ایجاد کنیم و بر حسب درجهبندی انجامشده، جشنوارههای فروش را برگزار کنیم. ما با راهاندازی لیگ فروش و ارزیابی مستمر برنامههای فروش به دنبال حداکثرسازی عایدی و مطلوبیت شرکت و شبکه فروش هستیم.
